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　　国内化妆品代理商最喜欢干的，就是追着厂家要政策。其实如果一个靠吃政策来维持的代理商，在经营上是很被动的，也是厂家不喜欢的代理商。诚然，厂家该给的政策是一定要给，支持也是一定要做的，代理商如果只坐地收钱，当然也可以，但是这里就要涉及到你拿多少利润的问题了，这个也是厂家和代理商矛盾最多的地方。比如，如果厂家给你6折供货，支持人员，配赠，广告等，如果有现成的通路，这个应该没问题，但是如果你原来没有通路，或者前面建立的通路质量不好，那这50%的利润就不够了吧？反过来，如果厂家给你3折供货，那你再要求厂家给更多的政策，ຫໍສະໝຸດ Baidu也是强人所难啊。等一下，这个时候有同学举手提问了，说，我能找到2折供货，同时提供大量支持的厂家。这里请切记！羊毛不会出在猫身上，厂家给你2折还提供大量支持是很容易的，把设定的零售价格拉高就可以了，相当于牺牲了该价位下应有的质量要求，最终你这代理也会在终端顾客的排斥下迅速终结。我们做化妆品代理，并不是追求利润率，追求的是利润，厂家没有支持的动力，哪怕给你一折，卖不动利润也为零。在对双方都合理的利润率下，建设和管理好通路，并维持好化妆品通路的质量才是做化妆品代理的正解。

　　对于双方的合作来说，厂家的产品和品牌是厂家最宝贵的财富，而代理商的通路则是谈判的筹码。化妆品代理没有做好，最重要的原因，就是通路没有建设好或者没有管理好。许多人刚刚踏足这一行，想象力非常丰富，认为，我们找一个品牌，知名点的，打通路，然后再代理其他高利润品牌获取利润。经营化妆品能够这么简单的话，相信盖茨就不会搞微软了，也和我们一起搞化妆品代理了。这里有个相当矛盾的地方，好的品牌会在你没有任何通路的情况下给你代理吗？不好的品牌，你觉得光靠一些概念就能够带动通路的建设吗？这2个问题根本就是无解。什么是好品牌？绝对不是那些动不动就央视的品牌，想想看，他在几套播？2套？7套？那样换成深夜在一套播出也许更有效果吧?如果你敢一套7点半播，我就敢接你全国总代理。这年代，化妆品的目标客户有多少个看央视？而且出名了就能卖得动了吗？要出名就可以卖，那我想凤姐芙蓉之流也可以做化妆品代言了。筛选出相对有潜力的品牌，特别是品种丰富，单品多，能够在通路建设上带来创新的品牌，才是我们选择品牌的时候该首先考虑的。建设好了通路，找到了好品牌，似乎就可以赚钱了。可惜如果你只是坐着等利润上门，那你做化妆品代理最多也只能做到平本。然后是厂家对销量不满意，你对利润不满意。最后本来一个很好的组合就分道扬镳。有了好的通路，和好的品牌，还需要你配合厂家的策略进行日常的规范性操作。好的厂家或者品牌商一般都会有指导性的意见，比如服务，比如通路的建设，广告宣传，促销活动，人员培训等等。厂家是依靠代理商来拓展通路并同时树立形象，占领市场的，这些代理商很